aoc benhtieudem.com.vn itsme f-idol.vn https://seotime.edu.vn/duoc-lieu-duoc-co-truyen.f38/ caodangvtc.edu.vn

2017年06月

Từ xa xưa " rung cây nhát khỉ " đã được áp dụng trong binh pháp để không hao binh tổn tướng mà vẫn giành thắng lợi lớn. Ngày nay " rung cây nhát khỉ " thường được sử dụng như một diệu kế trong kinh doanh để chiếm lĩnh thị trường giành ưu thế về mình. Đặc biệt thị trường bất động sản thường sử dụng kế sách này. Nhưng nếu sử dụng không tốt hay dẫn đến sai phạm về phạm trù đạo đức. 

Nhưng trong kinh doanh muốn tồn tại và phát triển muốn có được ưu thế cạnh tranh bạn vẫn luôn phải dùng đến nó. Vì bạn đã tham gia vào trò chơi kinh doanh mà bất kì cuộc chơi nào cũng có những nguyên tắc của cuộc chơi và ai chơi giỏi người đó sẽ là người chiến thắng. Bạn không chấp nhận bạn sẽ bị đuổi ra khỏi cuộc chơi. Nhưng bạn đừng nên coi thường đạo lý. Và lao vào cuộc chơi với "sát khí đằng đằng " để sát phạt nhau. Chấp nhận quy luật cuộc chơi nhưng đừng đánh mất nhân cách của mình.

Và Út Đần tôi cũng có lần phải sử dụng kế sách này.

Khi bác kế sát nhà thấy Út bán phở đắt hàng bác đã dụ chị nhân viên của Út nghỉ việc qua làm cho bác để bác mở quán bán Phở vì bác tin rằng chị này làm cho Út lâu rồi sẽ biết được nhiều bí quyết nấu Phở. Nếu chịu qua làm cho bác, bác sẽ trả lương cao hơn Út trả và cho chị quản lý quán luôn. Nhưng bác đã lầm! Và Út thì cũng không muốn giữ những nhân viên không trung thành. Và họ mở quán Phở chặn ngay mặt tiền còn Út bán trong hẻm. Nhưng Út vẫn không ngại vì Út tự tin ở bản thân mình với kinh nghiệm về món Phở của mình. Và đúng như Út dự đoán họ không có khách. Thế là bác giận chị nhân viên cũ của Út bác hạ mức lương thấp hơn Út đã trả cho chị trước đây rất nhiều. Đến lượt chị giận bác chị quay lại tâm sự với Út ( những mong có thể quay trở về vị trí cũ ) chị nói rằng bác thuê người chuẩn bị chuyển qua bán bún bò.

Vậy là Út Đần phải cạnh tranh với bác nữa rồi! Trong kinh doanh thì "buôn có bạn, bán có phường" là một điều tốt chứ không phải họ cứ mở ra cạnh mình là sợ họ giành hết khách của mình. Chính điều phải cạnh tranh lành mạnh và đấu trí trong kinh doanh mới thúc đẩy sự phát triển được. Nhưng cạnh tranh bằng cách nào đó hãy để cho đối thủ song song phát triển với mình, mình cũng có lợi nhưng đừng bao giờ để đối thủ phát triển hơn mình, đó mới là luật chơi của kinh doanh.

Và khi nghe thông tin tháng tới bác sẽ bỏ Phở bán bún bò. Út Đần tôi bèn cho treo bảng ngay trước cửa : " BÚN BÒ 20K". Trong khi Út đang bán giá phở cao hơn rất nhiều. Mọi người bảo Út tôi " tham ". Vì bán phở giá cao hơn còn không muốn sao lại ôm bún bò giá thấp hơn chi cho cực! Nhưng Út phải nghĩ khác, vì muốn tồn tại và phát triển phải cạnh tranh bằng cái đầu của mình . Đã kinh doanh thì phải biết bảo vệ cơ nghiệp của mình. Vì đó còn là thanh danh và cũng là để chứng minh kinh nghiệm luôn chiếm ưu thế trong các cuộc cạnh tranh cho dù kinh doanh lớn hay nhỏ. Út bán bún bò chỉ thấp bằng 1/2 giá phở của Ut đang bán. Và đúng như Út dự đoán sau này khi bác đổi từ Phở sang bún bò bác cũng chỉ dám trưng cái bảng " BÚN BÒ GIÒ HEO 20K ". Vì bác sợ bán giá cao hơn khách hàng chạy qua Út cả thì sao? Nhưng Út biết với giá này làm sao bác có thể nấu được ngon xuất sắc chứ? Mà đã không nấu được xuất sắc thì bác không thể qua mặt Phở của Út được rồi. Và Út bỏ xa bác về cuộc chiến giá cả. Và khi thấy bác bán yên vị với giá đó thì Út cất bảng đi không bán bún bò nữa vì thực ra Út chỉ bán "chơi " rất ít thôi chứ có chủ định bán bún bò đâu. Kế " rung cây nhát khỉ " đã có tác dụng với người chưa có kinh nghiêm như bác mặc dù bác cũng nhiều mưu kế. Bây giờ sau 8 năm rồi mặc dù Út chưa hề thay bảng giá nhưng bác thì đã tăng giá 4 lần mà tô bún bò đặc biệt của bác mới chỉ dám tăng bằng tô Phở nhỏ của Út. Và hôm nay bác đưa ra lời đề nghị : 

- Chúng ta bán cạnh nhau, hay là chúng ta cùng tăng giá một chút đi nguyên liệu mua vào tăng quá mà tôi thấy 8 năm rồi chị chưa thay bảng giá. Vậy đâu có lời như xưa nữa?

- Ồ, không. Nếu Bác cảm thấy cần tăng giá cho có lời hơn bác cứ việc tăng vì giá của bác đang thấp hơn tôi mà. Còn tôi nghĩ đây là nhà mình. Mình kinh doanh lâu rồi mình đã khấu hao hết tiền đầu tư lâu rồi thì khách hàng sẽ là người được hưởng lợi . Tôi không cần phải tăng giá ngay bây giờ. Và tôi còn đang muốn trở thành người bán phở giữ giá lâu nhất Việt Nam cơ đấy.

Bác cười bảo tôi " Chị khùng quá! ". Chị không tăng giá thì sao tui tăng cho được chứ?

Út bảo:

- Sao không tăng được? Tôi có bắt bác bán giá thấp hơn tui đâu, tăng hay không là do bác chứ sao lại phụ thuộc tôi? 

Tôi cười và bác cũng cười nhưng tui biết bác không vui khi cười . Nhưng trong cuộc chơi này tôi không thể làm cho bác hàng xóm vui được. Bác và tôi một người nhiều mưu kế và một người khùng vẫn phải vui vẻ chấp nhận cuộc chơi. Không biết Út có khùng không nhưng Út hiểu còn kinh doanh thì còn phải đấu trí. Và cuộc chơi giữa Phở và Bún Bò vẫn diễn ra vui vẻ hàng ngày.

Nếu không muốn trả giá đắt trong công cuộc kinh doanh của mình, bạn hãy nghiền ngẫm ra những kế sách hay và đừng bao giờ đi qua gianh giới của phạm trù đạo đức nhé.

(Sai lầm dẫn đến thất bại trong đào tạo nội bộ #4)

- Vì sao tôi đã đào tạo việc này rồi mà nhân viên không nhớ nhỉ?
- Tại sao việc đơn giản thế cứ phải để nói mãi?

Không ít lần tôi nhận được những thắc mắc của các chủ doanh nghiệp về trí nhớ và khả năng thực hành của nhân viên họ. Thực ra để giải thích điều này chúng ta cần tìm hiểu về trí nhớ.

[​IMG] ​

Có 2 loại trí nhớ: ngắn hạn và dài hạn. Bạn dạy nhân viên điều gì xong, nếu họ hiểu, họ có thể ghi nhớ ngay, đó là trí nhớ ngắn hạn.
Còn trí nhớ dài hạn dùng để họ lưu trữ thông tin thời gian dài. Muốn nhân viên thực hành được những gì bạn hướng dẫn, có thể chỉ cần trí nhớ ngắn hạn. Nhưng muốn họ duy trì làm điều đó thường xuyên ở doanh nghiệp, cần đánh thức trí nhớ dài hạn.

Thế nhưng, sai lầm dẫn đến thất bại trong đào tạo nội bộ của nhiều công ty là đào tạo một nội dung duy nhất một lần rồi thôi. Càng ngày tốc độ quên của một con người càng nhanh vì não bộ càng ngày càng quá tải thông tin. Vì thế để giúp nhân viên nhớ được lâu, bạn phải đánh thức trí nhớ dài hạn bằng cách nhắc đi nhắc lại.

Hermann Ebbinghaus – một nhà khoa học người Đức đã miêu tả “biểu đồ trí quên” như hình. Bạn có thể thấy rõ khi có sự lặp lại (repetition) thì trí nhớ được cải thiện rõ rệt.

Điều gì ngăn cản các doanh nghiệp đào tạo liên tục và lặp lại cho nhân viên của mình?
• Do tôi chưa biết nên tôi chưa làm. Vậy mong rằng sau bài viết này bạn bắt tay vào thực hiện nhé.

• Do không có chi phí. Nhưng hãy nhớ rằng không bỏ chi phí đào tạo thường xuyên và lặp lại thì bạn lãng phí luôn cả buổi đào tạo đầu tiên của vấn đề, vì đằng nào nhân viên chả…quên! Mà bạn biết tầm quan trọng của đào tạo rồi đấy!

• Do tôi đã nói hết trong lần đầu tiên rồi, lần sau chẳng nhẽ nói y nguyên? À không phải vậy đâu bạn. Hiểu đúng về sự lặp lại phải thế này: Hãy tìm ra khía cạnh mới mẻ để chia sẻ, nhưng kiến thức cốt lõi vẫn như vậy. Nếu như bạn lặp lại y chang, thậm chí bạn còn làm não bộ của nhân viên trở nên lười biếng. Ví dụ khi tôi đào tạo về kỹ năng xử lý tình huống khách hàng than phiền ở một công ty nọ, tháng đầu tiên chúng tôi học lý thuyết chung kèm thực hành. Tháng thứ hai chúng tôi yêu cầu từng bạn nhân viên chia sẻ đã áp dụng được gì và cùng phân tích. Sau một hai tháng đào tạo nội dung khác, đến tháng thứ 5 lại quay lại việc xử lý tình huống khách hàng than phiền bằng một câu chuyện mới. Lần này không phải giảng viên trình bày lý thuyết nữa, mà chia nhóm để học viên tự thuyết trình. Chính vì thế trước khi tổ chức các chương trình đào tạo nội bộ cho các công ty, chúng tôi cũng phải brainstorming và lên kế hoạch đầy đủ về mặt content sao cho lặp lại mà vẫn mới mẻ.

Xuân Diệu có viết “thà một phút huy hoàng rồi chợt tắt”. Thế nhưng trong đào tạo thương hiệu và kỹ năng cho nội bộ, để trí nhớ dài hạn không ngủ quên, bạn phải duy trì ngọn lửa kiến thức và lòng nhiệt huyết lâu bền.

Như đã viết ở bài 1 chúng ta có công thức tính doanh số
Doanh số = Số lượng khách hàng (a) x Số tiền mua hàng trung bình (b) x Số lần mua hàng lặp lại (c)

Ở bài viết số 2 chúng ta đã đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Làm thế nào để tìm kiếm được nhiều khách hàng mới nhất? Đây được coi là câu hỏi mà bất cứ công ty, đơn vị kinh doanh nào cũng phải tìm ra PHƯƠNG ÁN nếu muốn tăng doanh số bán hàng.

Tuy nhiên, nếu chỉ chú trọng đến chỉ số này mà bỏ qua chỉ số: Giá trị/ đơn hàng hay dễ hiểu hơn là số tiền khách hàng thanh toán/ đơn hàng thì chúng ta cũng đánh mất 1 cơ hội để tăng doanh số bán hàng rất lớn.

Bài viết số 3 sẽ làm rõ về chỉ số này: LÀM THẾ NÀO ĐỂ TĂNG SỐ TIỀN MUA HÀNG TRÊN 1 ĐƠN HÀNG/ 1 LẦN MUA HÀNG của khách hàng?
Hiểu đơn giản nhất là: thay khách hàng chỉ mua 100k hãy làm thế nào để họ mua 500K

Để tăng được chỉ số này thông thường chúng ta hay sử dụng 2 kỹ thuật chính trong bán hàng là UP-SELL và CROSS-SELL
Chắc chắn nhiều anh chị em đã nghe qua 2 kỹ thuật này trong tư vấn bán hàng, và cũng có 1 số anh chị em chưa nghe qua, nhưng trong khuôn khổ bài viết tôi sẽ vẫn cứ làm rõ nó là cái gì? Bởi đơn giản BẠN PHẢI HIỂU RÕ NÓ thì bạn mới HY VỌNG ÁP DỤNG TRIỆT ĐỂ nó.

1. Up Sell (bán gia tăng) bản chất chính là việc khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn so với dự định ban đầu bằng việc đưa cho khách hàng 1 đề nghị về một sản phẩm hoặc dịch vụ cùng loại nhưng CAO CẤP HƠN.

Ví dụ đơn giản: Khách hàng của bạn dự định sẽ mua 1 con Ip 3 tuy nhiên trong quá trình tư vấn bạn phát hiện ra nhu cầu của khách hàng cần thêm 1 số tính năng mà IP 3 không đáp ứng được và khách hàng có khả năng thanh toán bạn đề nghị và tư vấn cho khách hàng thêm về IP 4.

2. Cross Sell (bán chéo): vẫn nhằm mục đích để khách hàng chi nhiều tiền hơn những bằng cách bán thêm các sản phẩm đi kèm với sản phẩm khách hàng đang mua, nó có thể liên quan hoặc không liên quan đến sản phẩm đó, nhưng thông thường những gợi ý thường là các sản phẩm liên quan.

Vẫn ví dụ ở trên: nhưng thay vì chỉ để khách hàng mua 1 chiếc điện thoại và ra về nhân viên kinh doanh sẽ gợi ý thêm cho khách hàng về tai nghe, ốp điện thoại, sạc dự phòng,…
Hay hình thức khá phổ biến của cross Sales đó là các gói sản phẩm (Combo). Khi bạn mua theo combo bản chất bạn sẽ phải chi trả số tiền ít hơn so với nếu mua lẻ từng cái. Xét ở 2 khía cạnh người bán và người mua đều có lợi hơn.
Cả 2 kỹ thuật này đều giúp làm tăng doanh số bán hàng của công ty từ việc khuyến khíc khách hàng mua nhiều hơn, tuy nhiên chúng ta khi áp dụng nó cần lưu ý:
- Về tâm lý: Salesman phải hiểu 2 kỹ thuật này hoàn toàn không xấu, không phải bạn moi tiền khách hàng, mà đơn giản là bạn đang giúp khách hàng có những lựa chọn tốt hơn trong 1 ngân sách khách hàng sẵn sàng chi trả.
- Bản chất để thành công được với 2 kỹ thuật này thì salesman phải cho khách hàng thấy được GIÁ TRỊ HỌ NHẬN ĐƯỢC so với CHI PHÍ HỌ BỎ THÊM lớn hơn rất nhiều. Bằng cách này bạn sẽ khiến khách hàng hài lòng và tin tưởng bạn hơn.
- Hãy chú ý đến “NGÂN SÁCH” và “NHU CẦU” thật sự của khách hàng, đừng tự có Up-sell hay Cross-sell chỉ vì mục đích bạn muốn có nhiều doanh số, hãy làm nó khi bạn thấy nó mang đến giá trị thật sự cho khách hàng và họ cần “mua thêm” nó.

P/s: Đây chỉ là KỸ THUẬT, KỸ THUẬT mãi mãi chỉ là KỸ THUẬT, các bạn đừng bị bó hẹp bởi nó, hãy tư duy rộng ra và quan trọng hơn là hãy áp dụng kỹ thuật để mở rộng TƯ DUY về bán hàng.
Còn bài số 4 em sẽ trả nốt trong tuần tới. Sau đó có gắng đến series bài viết về Kỹ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng.

P/ss: Đùa đúng là viết xong mà người đọc thạ tym hay comment nó mới sướng và có động lực viết tiếp.

( Bài viết cho các doanh nghiệp làm trong ngành hàng tiêu dùng)
Thông thường các đối tác của các doanh nghiệp trong ngành hàng tiêu dùng thương chia ra làm 2 loại, và hầu hết doanh nghiệp đều đang làm dưới 2 hình thức phổ biến sau
I. Hình thức NPP ( Nhà phân phối): Sẽ được công ty đầu tư hệ thống nhân sự, hệ thống quản lý số liệu, ... Nhưng NPP sẽ phải chịu chỉ tiêu doanh số giao hàng tháng, các điều khoản khắt khe hơn.
II. Hình thức đại lý: Mua đứt bán đoạn, đại lý tự triển khai việc bán hàng.
---------------
Hôm nay tôi xin phép được chia sẻ về đối tượng thứ nhất, đối tác của chúng ta là các NPP. Như hiện nay tôi hay thấy rất nhiều anh em thị trường nói rằng NPP họ chỉ là cái kho trung chuyển của công ty và họ được hưởng hoa hồng khi đạt số, tôi cho rằng đây là một quan niệm sai lầm. Với tôi NPP họ rất quan trọng, họ là khách hàng lớn nhất và là khách hàng đầu tiên của công ty, muốn bán được cho các cửa hàng tạp hóa, siêu thị trên địa bàn đó thì bạn phải bán được hàng cho NPP trước đã. Vậy làm thế nào để bước này được diễn ra suôn sẻ và đâu là tiêu chí để lựa chọn NPP tối ưu nhất. Theo như quan điểm cá nhân của tôi khi lựa chọn NPP chúng ta bám theo các tiêu chí sau.

1. Đối tác lựa chọn đang làm hệ thống hay đại lý?

- Nếu các bạn xác định xây dựng địa bàn mình theo hệ thống chuẩn thì đây là yếu tố các bạn cần quan tâm. Một đối tác mà chỉ có các ngành hàng làm theo kiểu đại lý, mua đứt bán đoạn thì tư tưởng của họ sẽ rất khó để làm được theo hệ thống chuẩn. Vì tâm lý của họ thường theo kiểu mua 8 bán 10. Họ rất ngại phải báo cáo này kia, chịu chỉ tiêu giao hàng tháng…

2. NPP có đảm bảo tài chính?

- Tài chính là yếu tố quan trọng để đáp ứng yêu cầu về tồn kho. Cũng rất nhiều NPP giật gấu vá vai tài chính yếu dẫn đến không đảm bảo lượng hàng tồn để triển khai nên gây ra tâm lý chán nản cho nhân viên. 
- Bên cạnh đó bất kì thị trường nào cũng vậy đều có công nợ ngoài thị trường, có những cửa hàng họ nhất định chỉ thanh toán vào một ngày nhất định trong tháng do đó hầu như các NPP, NV muốn bán được vào phải theo qui định của họ. 

3. NPP có uy tín trên thị trường?

- Việc này sẽ giúp cho giám sát tuyển quân dễ dàng hơn.
- Giúp cho nhân viên triển khai bán hàng dễ dàng hơn.
Tôi đã gặp rất nhiệu các trường hợp khi đi bán hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm do NPP anh A làm là cửa hàng họ xua tay luôn và nhất định không lấy hàng, và cũng có nhiều trường hợp tuyển nhân sự nói tuyển vào đó thì nhất định nhân viên sẽ không làm.

4. Địa lý của NPP có phù hợp?

- Địa lý của NPP cũng là yếu tố quan trọng, phần lớn sẽ lựa chọn các NPP nằm ở trung tâm: Vì nếu không sẽ khó tuyển nhân viên do nhân viên ngại đi xa, hoặc sẽ khó khăn trong vấn đề giao vận.

5. NPP phải có nhiệt, phải thích các sản phẩm của công ty?

- Điều này quan trọng: Khi NPP có nhiệt với dòng sản phẩm của công ty họ sẽ thực sự quan tâm hơn trong việc hỗ trợ thị trường như hỗ trợ về thực địa, hồ trợ về công nợ, đôi lúc còn có thể đầu tư thêm tài chính thưởng cho các NV đạt số.

6. NPP phải có phòng họp cho nhân viên?

- Phòng họp cho nhân viên: Chúng ta hay yêu cầu tất cả nhân viên sáng chiều phải họp để trao đổi công việc, nhưng nếu không có chỗ ngồi thì việc triển khai công việc hầu như rất khó khăn. Trên thì quản lý theo dõi nhắc nhở hàng ngày họp hành, dưới vì không có chỗ ngồi họp nên bắt đầu sinh ra hiện tượng làm chống đối, chụp 1 ngày vài lần rồi báo cáo cả tuần.
- Tiếp theo nữa: Nhân viên đi làm ngoài vấn đề thu nhập họ cũng cần được làm ở một môi trường tốt, được coi trọng. Một phòng họp vừa đủ cho anh em sẽ giúp cho anh em NV có được năng lượng làm việc trong ngày. 

7. NPP phải có hệ thống giao vận tốt?

- Một hệ thống giao vận tốt sẽ giúp cho hàng hóa được luân chuyển nhanh chóng, có rất nhiều trường hợp nhân viên giao vận vì đơn hàng nhỏ mà họ không giao gây ra hiện tượng vỡ đơn hàng, hoặc do giao chậm cũng vỡ đơn hàng từ đó làm nhân viên chán nản, hình ảnh cty và NPP mất uy tín với cửa hàng.
- Hoặc khi NPP hiện tại họ chỉ làm một nửa địa bàn tức là giao nhận của họ chỉ có giao một nửa địa bàn, nếu bạn không hỏi kĩ việc này sẽ dẫn đến việc giao hàng khó khăn hơn rất nhiều.

Trên đây là chia sẻ quan điểm cá nhận về tiêu chí lựa chọn đối tác là các NPP trong ngành hàng tiêu dùng, tuy nhiên mỗi công ty sẽ có những tiêu chí lựa chọn riêng và có những tiêu chí ưu tiên. Hãy sắp xếp tiêu chí nào là quan trọng nhất để lựa chọn được NPP tối ưu. Lựa chọn sai sẽ làm cho doanh nghiệp của bạn mất đi thị trường, mất đi uy tín và mất thời gian và sẽ quay cuồng trong cái vòng luẩn quẩn là suốt ngày đi tìm và thay thế NPP.
-------
Nếu được bài viết sau tôi sẻ chia sẻ thêm, vậy khi có đối tác chuẩn thì làm thế nào để quản lý được NPP, làm thế nào để Giám sát bán hàng là người chủ động làm việc chứ không bị phụ thuộc vào NPP.
Chân thành cảm ơn BQT đã tạo ra Group để cho chúng tôi được chia sẻ và học hỏi lẫn nhau.
Lê Phú Quỳnh
Cty CP Đầu tư thương mại XNK THT Việt Nam.

Chúng ta thường hay bị sống và tư duy trong cái kén của mình, cho dù lớn lên nhưng không thoát khỏi những định kiến, lối sống hàng ngày. Chúng ta thường thỏa hiệp với chính mình, "chuyện đó không ai làm được", "chuyện đó nguy hiểm lắm" và rồi an phận.
Năm 1899, Charles H. Duell, trưởng Văn phòng cấp bằng sáng chế Hoa Kỳ từng nói: “Mọi thứ có thể phát minh được đã được phát minh hết rồi”. Rõ ràng tư duy của ông vẫn nằm trong giới hạn hiểu biết lúc đó của chính mình.

Muốn sáng tạo hãy thoát khỏi những điều ấy, hãy think out of the box. Một khi chúng ta dám chấp nhận mạo hiểm, thách thức và khao khát với cái mới, lúc đó mới dám vượt ra ngoài cái hộp của chính mình.
Chúng ta cũng biết Copernicus là người đưa ra học thuyết trái đất quay xung quanh mặt trời còn Gallileo dù chết vẫn kiên quyết: “Dù sao thì trái đất vẫn quay”. Và chúng ta nên nhớ lúc đó khoa học chưa phát triển như bây giờ.

Đối với doanh nghiệp, nhà quản trị think out of the box là rất quan trọng. Ngoài việc tìm kiếm và tận dụng ý tưởng mới còn phải nuôi dưỡng và chấp nhận mạo hiểm với ý tưởng thiết thực.

Người Mỹ có câu: Sống là để thay đổi, con người và tổ chức phải luôn thay đổi để tiến lên phía trước.

Một phần nội dung chia sẻ với lớp CEO SG3, các bạn hãy đợi đấy.

Vương Thanh Long

Bài viết được chia sẻ lại trên diễn đàn SEOTime.edu.vn
Link bài viết: Think out of the box

↑このページのトップヘ