Liên kết hữu ích cho người dùng, danh sách các website ngành y tế uy tín nhất hiện nay: Trung Tâm Thuốc Central Pharmacy: trungtamthuooc.com Báo sống khỏe 24h: www.songkhoe24h.com/ Nhà thuốc Vinh Lợi: https://nhathuocvinhloi.muragon.com/ tạp chí làm đẹp eva fashion: https://evafashion.com.vn/ Tạp chí y học việt nam: https://tapchiyhocvietnam.com/

Từ xa xưa " rung cây nhát khỉ " đã được áp dụng trong binh pháp để không hao binh tổn tướng mà vẫn giành thắng lợi lớn. Ngày nay " rung cây nhát khỉ " thường được sử dụng như một diệu kế trong kinh doanh để chiếm lĩnh thị trường giành ưu thế về mình. Đặc biệt thị trường bất động sản thường sử dụng kế sách này. Nhưng nếu sử dụng không tốt hay dẫn đến sai phạm về phạm trù đạo đức. 

Nhưng trong kinh doanh muốn tồn tại và phát triển muốn có được ưu thế cạnh tranh bạn vẫn luôn phải dùng đến nó. Vì bạn đã tham gia vào trò chơi kinh doanh mà bất kì cuộc chơi nào cũng có những nguyên tắc của cuộc chơi và ai chơi giỏi người đó sẽ là người chiến thắng. Bạn không chấp nhận bạn sẽ bị đuổi ra khỏi cuộc chơi. Nhưng bạn đừng nên coi thường đạo lý. Và lao vào cuộc chơi với "sát khí đằng đằng " để sát phạt nhau. Chấp nhận quy luật cuộc chơi nhưng đừng đánh mất nhân cách của mình.

Và Út Đần tôi cũng có lần phải sử dụng kế sách này.

Khi bác kế sát nhà thấy Út bán phở đắt hàng bác đã dụ chị nhân viên của Út nghỉ việc qua làm cho bác để bác mở quán bán Phở vì bác tin rằng chị này làm cho Út lâu rồi sẽ biết được nhiều bí quyết nấu Phở. Nếu chịu qua làm cho bác, bác sẽ trả lương cao hơn Út trả và cho chị quản lý quán luôn. Nhưng bác đã lầm! Và Út thì cũng không muốn giữ những nhân viên không trung thành. Và họ mở quán Phở chặn ngay mặt tiền còn Út bán trong hẻm. Nhưng Út vẫn không ngại vì Út tự tin ở bản thân mình với kinh nghiệm về món Phở của mình. Và đúng như Út dự đoán họ không có khách. Thế là bác giận chị nhân viên cũ của Út bác hạ mức lương thấp hơn Út đã trả cho chị trước đây rất nhiều. Đến lượt chị giận bác chị quay lại tâm sự với Út ( những mong có thể quay trở về vị trí cũ ) chị nói rằng bác thuê người chuẩn bị chuyển qua bán bún bò.

Vậy là Út Đần phải cạnh tranh với bác nữa rồi! Trong kinh doanh thì "buôn có bạn, bán có phường" là một điều tốt chứ không phải họ cứ mở ra cạnh mình là sợ họ giành hết khách của mình. Chính điều phải cạnh tranh lành mạnh và đấu trí trong kinh doanh mới thúc đẩy sự phát triển được. Nhưng cạnh tranh bằng cách nào đó hãy để cho đối thủ song song phát triển với mình, mình cũng có lợi nhưng đừng bao giờ để đối thủ phát triển hơn mình, đó mới là luật chơi của kinh doanh.

Và khi nghe thông tin tháng tới bác sẽ bỏ Phở bán bún bò. Út Đần tôi bèn cho treo bảng ngay trước cửa : " BÚN BÒ 20K". Trong khi Út đang bán giá phở cao hơn rất nhiều. Mọi người bảo Út tôi " tham ". Vì bán phở giá cao hơn còn không muốn sao lại ôm bún bò giá thấp hơn chi cho cực! Nhưng Út phải nghĩ khác, vì muốn tồn tại và phát triển phải cạnh tranh bằng cái đầu của mình . Đã kinh doanh thì phải biết bảo vệ cơ nghiệp của mình. Vì đó còn là thanh danh và cũng là để chứng minh kinh nghiệm luôn chiếm ưu thế trong các cuộc cạnh tranh cho dù kinh doanh lớn hay nhỏ. Út bán bún bò chỉ thấp bằng 1/2 giá phở của Ut đang bán. Và đúng như Út dự đoán sau này khi bác đổi từ Phở sang bún bò bác cũng chỉ dám trưng cái bảng " BÚN BÒ GIÒ HEO 20K ". Vì bác sợ bán giá cao hơn khách hàng chạy qua Út cả thì sao? Nhưng Út biết với giá này làm sao bác có thể nấu được ngon xuất sắc chứ? Mà đã không nấu được xuất sắc thì bác không thể qua mặt Phở của Út được rồi. Và Út bỏ xa bác về cuộc chiến giá cả. Và khi thấy bác bán yên vị với giá đó thì Út cất bảng đi không bán bún bò nữa vì thực ra Út chỉ bán "chơi " rất ít thôi chứ có chủ định bán bún bò đâu. Kế " rung cây nhát khỉ " đã có tác dụng với người chưa có kinh nghiêm như bác mặc dù bác cũng nhiều mưu kế. Bây giờ sau 8 năm rồi mặc dù Út chưa hề thay bảng giá nhưng bác thì đã tăng giá 4 lần mà tô bún bò đặc biệt của bác mới chỉ dám tăng bằng tô Phở nhỏ của Út. Và hôm nay bác đưa ra lời đề nghị : 

- Chúng ta bán cạnh nhau, hay là chúng ta cùng tăng giá một chút đi nguyên liệu mua vào tăng quá mà tôi thấy 8 năm rồi chị chưa thay bảng giá. Vậy đâu có lời như xưa nữa?

- Ồ, không. Nếu Bác cảm thấy cần tăng giá cho có lời hơn bác cứ việc tăng vì giá của bác đang thấp hơn tôi mà. Còn tôi nghĩ đây là nhà mình. Mình kinh doanh lâu rồi mình đã khấu hao hết tiền đầu tư lâu rồi thì khách hàng sẽ là người được hưởng lợi . Tôi không cần phải tăng giá ngay bây giờ. Và tôi còn đang muốn trở thành người bán phở giữ giá lâu nhất Việt Nam cơ đấy.

Bác cười bảo tôi " Chị khùng quá! ". Chị không tăng giá thì sao tui tăng cho được chứ?

Út bảo:

- Sao không tăng được? Tôi có bắt bác bán giá thấp hơn tui đâu, tăng hay không là do bác chứ sao lại phụ thuộc tôi? 

Tôi cười và bác cũng cười nhưng tui biết bác không vui khi cười . Nhưng trong cuộc chơi này tôi không thể làm cho bác hàng xóm vui được. Bác và tôi một người nhiều mưu kế và một người khùng vẫn phải vui vẻ chấp nhận cuộc chơi. Không biết Út có khùng không nhưng Út hiểu còn kinh doanh thì còn phải đấu trí. Và cuộc chơi giữa Phở và Bún Bò vẫn diễn ra vui vẻ hàng ngày.

Nếu không muốn trả giá đắt trong công cuộc kinh doanh của mình, bạn hãy nghiền ngẫm ra những kế sách hay và đừng bao giờ đi qua gianh giới của phạm trù đạo đức nhé.

(Sai lầm dẫn đến thất bại trong đào tạo nội bộ #4)

- Vì sao tôi đã đào tạo việc này rồi mà nhân viên không nhớ nhỉ?
- Tại sao việc đơn giản thế cứ phải để nói mãi?

Không ít lần tôi nhận được những thắc mắc của các chủ doanh nghiệp về trí nhớ và khả năng thực hành của nhân viên họ. Thực ra để giải thích điều này chúng ta cần tìm hiểu về trí nhớ.

[​IMG] ​

Có 2 loại trí nhớ: ngắn hạn và dài hạn. Bạn dạy nhân viên điều gì xong, nếu họ hiểu, họ có thể ghi nhớ ngay, đó là trí nhớ ngắn hạn.
Còn trí nhớ dài hạn dùng để họ lưu trữ thông tin thời gian dài. Muốn nhân viên thực hành được những gì bạn hướng dẫn, có thể chỉ cần trí nhớ ngắn hạn. Nhưng muốn họ duy trì làm điều đó thường xuyên ở doanh nghiệp, cần đánh thức trí nhớ dài hạn.

Thế nhưng, sai lầm dẫn đến thất bại trong đào tạo nội bộ của nhiều công ty là đào tạo một nội dung duy nhất một lần rồi thôi. Càng ngày tốc độ quên của một con người càng nhanh vì não bộ càng ngày càng quá tải thông tin. Vì thế để giúp nhân viên nhớ được lâu, bạn phải đánh thức trí nhớ dài hạn bằng cách nhắc đi nhắc lại.

Hermann Ebbinghaus – một nhà khoa học người Đức đã miêu tả “biểu đồ trí quên” như hình. Bạn có thể thấy rõ khi có sự lặp lại (repetition) thì trí nhớ được cải thiện rõ rệt.

Điều gì ngăn cản các doanh nghiệp đào tạo liên tục và lặp lại cho nhân viên của mình?
• Do tôi chưa biết nên tôi chưa làm. Vậy mong rằng sau bài viết này bạn bắt tay vào thực hiện nhé.

• Do không có chi phí. Nhưng hãy nhớ rằng không bỏ chi phí đào tạo thường xuyên và lặp lại thì bạn lãng phí luôn cả buổi đào tạo đầu tiên của vấn đề, vì đằng nào nhân viên chả…quên! Mà bạn biết tầm quan trọng của đào tạo rồi đấy!

• Do tôi đã nói hết trong lần đầu tiên rồi, lần sau chẳng nhẽ nói y nguyên? À không phải vậy đâu bạn. Hiểu đúng về sự lặp lại phải thế này: Hãy tìm ra khía cạnh mới mẻ để chia sẻ, nhưng kiến thức cốt lõi vẫn như vậy. Nếu như bạn lặp lại y chang, thậm chí bạn còn làm não bộ của nhân viên trở nên lười biếng. Ví dụ khi tôi đào tạo về kỹ năng xử lý tình huống khách hàng than phiền ở một công ty nọ, tháng đầu tiên chúng tôi học lý thuyết chung kèm thực hành. Tháng thứ hai chúng tôi yêu cầu từng bạn nhân viên chia sẻ đã áp dụng được gì và cùng phân tích. Sau một hai tháng đào tạo nội dung khác, đến tháng thứ 5 lại quay lại việc xử lý tình huống khách hàng than phiền bằng một câu chuyện mới. Lần này không phải giảng viên trình bày lý thuyết nữa, mà chia nhóm để học viên tự thuyết trình. Chính vì thế trước khi tổ chức các chương trình đào tạo nội bộ cho các công ty, chúng tôi cũng phải brainstorming và lên kế hoạch đầy đủ về mặt content sao cho lặp lại mà vẫn mới mẻ.

Xuân Diệu có viết “thà một phút huy hoàng rồi chợt tắt”. Thế nhưng trong đào tạo thương hiệu và kỹ năng cho nội bộ, để trí nhớ dài hạn không ngủ quên, bạn phải duy trì ngọn lửa kiến thức và lòng nhiệt huyết lâu bền.

Như đã viết ở bài 1 chúng ta có công thức tính doanh số
Doanh số = Số lượng khách hàng (a) x Số tiền mua hàng trung bình (b) x Số lần mua hàng lặp lại (c)

Ở bài viết số 2 chúng ta đã đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Làm thế nào để tìm kiếm được nhiều khách hàng mới nhất? Đây được coi là câu hỏi mà bất cứ công ty, đơn vị kinh doanh nào cũng phải tìm ra PHƯƠNG ÁN nếu muốn tăng doanh số bán hàng.

Tuy nhiên, nếu chỉ chú trọng đến chỉ số này mà bỏ qua chỉ số: Giá trị/ đơn hàng hay dễ hiểu hơn là số tiền khách hàng thanh toán/ đơn hàng thì chúng ta cũng đánh mất 1 cơ hội để tăng doanh số bán hàng rất lớn.

Bài viết số 3 sẽ làm rõ về chỉ số này: LÀM THẾ NÀO ĐỂ TĂNG SỐ TIỀN MUA HÀNG TRÊN 1 ĐƠN HÀNG/ 1 LẦN MUA HÀNG của khách hàng?
Hiểu đơn giản nhất là: thay khách hàng chỉ mua 100k hãy làm thế nào để họ mua 500K

Để tăng được chỉ số này thông thường chúng ta hay sử dụng 2 kỹ thuật chính trong bán hàng là UP-SELL và CROSS-SELL
Chắc chắn nhiều anh chị em đã nghe qua 2 kỹ thuật này trong tư vấn bán hàng, và cũng có 1 số anh chị em chưa nghe qua, nhưng trong khuôn khổ bài viết tôi sẽ vẫn cứ làm rõ nó là cái gì? Bởi đơn giản BẠN PHẢI HIỂU RÕ NÓ thì bạn mới HY VỌNG ÁP DỤNG TRIỆT ĐỂ nó.

1. Up Sell (bán gia tăng) bản chất chính là việc khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn so với dự định ban đầu bằng việc đưa cho khách hàng 1 đề nghị về một sản phẩm hoặc dịch vụ cùng loại nhưng CAO CẤP HƠN.

Ví dụ đơn giản: Khách hàng của bạn dự định sẽ mua 1 con Ip 3 tuy nhiên trong quá trình tư vấn bạn phát hiện ra nhu cầu của khách hàng cần thêm 1 số tính năng mà IP 3 không đáp ứng được và khách hàng có khả năng thanh toán bạn đề nghị và tư vấn cho khách hàng thêm về IP 4.

2. Cross Sell (bán chéo): vẫn nhằm mục đích để khách hàng chi nhiều tiền hơn những bằng cách bán thêm các sản phẩm đi kèm với sản phẩm khách hàng đang mua, nó có thể liên quan hoặc không liên quan đến sản phẩm đó, nhưng thông thường những gợi ý thường là các sản phẩm liên quan.

Vẫn ví dụ ở trên: nhưng thay vì chỉ để khách hàng mua 1 chiếc điện thoại và ra về nhân viên kinh doanh sẽ gợi ý thêm cho khách hàng về tai nghe, ốp điện thoại, sạc dự phòng,…
Hay hình thức khá phổ biến của cross Sales đó là các gói sản phẩm (Combo). Khi bạn mua theo combo bản chất bạn sẽ phải chi trả số tiền ít hơn so với nếu mua lẻ từng cái. Xét ở 2 khía cạnh người bán và người mua đều có lợi hơn.
Cả 2 kỹ thuật này đều giúp làm tăng doanh số bán hàng của công ty từ việc khuyến khíc khách hàng mua nhiều hơn, tuy nhiên chúng ta khi áp dụng nó cần lưu ý:
- Về tâm lý: Salesman phải hiểu 2 kỹ thuật này hoàn toàn không xấu, không phải bạn moi tiền khách hàng, mà đơn giản là bạn đang giúp khách hàng có những lựa chọn tốt hơn trong 1 ngân sách khách hàng sẵn sàng chi trả.
- Bản chất để thành công được với 2 kỹ thuật này thì salesman phải cho khách hàng thấy được GIÁ TRỊ HỌ NHẬN ĐƯỢC so với CHI PHÍ HỌ BỎ THÊM lớn hơn rất nhiều. Bằng cách này bạn sẽ khiến khách hàng hài lòng và tin tưởng bạn hơn.
- Hãy chú ý đến “NGÂN SÁCH” và “NHU CẦU” thật sự của khách hàng, đừng tự có Up-sell hay Cross-sell chỉ vì mục đích bạn muốn có nhiều doanh số, hãy làm nó khi bạn thấy nó mang đến giá trị thật sự cho khách hàng và họ cần “mua thêm” nó.

P/s: Đây chỉ là KỸ THUẬT, KỸ THUẬT mãi mãi chỉ là KỸ THUẬT, các bạn đừng bị bó hẹp bởi nó, hãy tư duy rộng ra và quan trọng hơn là hãy áp dụng kỹ thuật để mở rộng TƯ DUY về bán hàng.
Còn bài số 4 em sẽ trả nốt trong tuần tới. Sau đó có gắng đến series bài viết về Kỹ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng.

P/ss: Đùa đúng là viết xong mà người đọc thạ tym hay comment nó mới sướng và có động lực viết tiếp.

↑このページのトップヘ